Weg von auswendig gelernten Kundengesprächen

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Wie Verkäufer immer wieder neue und überzeugende Small Talk Themen parat haben und damit einen wichtigen Teil des vertrauensbildenden und geschäftsentscheidenden Beziehungsmanagement beisteuern, weiß der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel

Verkäufer müssen überzeugen. Einmal mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung, aber auch durch ihre Person. Um den Gegenüber schnell für sich einzunehmen, ist u.a. intelligenter Small Talk seit eh und je eines der Werkzeuge, dessen sich ein Verkäufer tagtäglich zum Vertrauensaufbau bedienen muss. Da gehen auch dem besten unter ihnen mal die Ideen aus. „Und um nicht nichts zu sagen, verheddert sich der ein oder andere schnell in nichtssagenden Plattitüden“, erzählt der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel. Als Bestandteil eines nachhaltigen Beziehungsmanagements trainiert und coacht Neitzel Vertriebler auf dem Gebiet des überzeugenden Small Talks.

Das Problem an langweiligem Small Talk ist nicht, dass der Verkäufer sich dabei langweilt, sondern der Kunde. „Mit Langeweile kann ich kein Vertrauen aufbauen, geschweige denn zum Abschluss kommen“, so Neitzel. Und der Vertrauensaufbau macht mindestens 40% des Verkaufsprozesses aus. Ein guter Weg aus dieser Sackgasse ist beispielsweise, wenn Verkäufer etwas mit ihren Kunden gemeinsam haben. „Denn unangenehm wird es erst, wenn einer der Gesprächspartner an dem Thema nicht interessiert ist“.

Deshalb empfiehlt Neitzel, dass Verkäufer stets Ihre Kunden vor dem Erstkontakt googeln. Trotz der bekannten positiven Effekte, die daraus resultieren, wird es oft „vergessen“. „Dabei lassen sich dadurch interessante Fakten herausfinden, an denen die Verkäufer anknüpfen können“. Beispielsweise bei welcher Firma der Kunde ist, da lohnt sich auch ein Blick auf die Firmen-Homepage. Aber auch welchen Freizeitaktivitäten er nachgeht. „Es ist wichtig, dass die Verkäufer auf ein Detail stoßen, mit dem sie selbst etwas verbinden – und zwar nicht in erster Linie als Verkäufer, sondern als Mensch“.

Denn erst, wer sich zum richtigen Zeitpunkt selbst im Small Talk einbringen kann und dabei etwas von seiner Persönlichkeit preisgibt, wird für den Kunden sympathisch und greifbar. „Wenn wir ehrlich zu uns selbst sind, haben wir alle lieber mit Menschen zu tun, die wir mögen“, erzählt Neitzel lachend. Aber auch mit denen, die das richtige Timing besitzen. Deshalb sind auch genau die Verkäufer erfolgreicher, die in der Lage sind, nicht allein ein fachliches Gespräch zu führen, sondern auch einen netten Plausch unter Menschen. „Diese Fähigkeit ist nicht allein im Retail, sondern auch im B2B-Bereich gleichzeitig möglich wie wichtig“.

Diese und andere Fertigkeiten vermittelt Vertriebsprofi Neitzel während seiner Coachings und Trainings. Nähere Informationen zu Ulrik Neitzel finden Sie unter www.ulrik-neitzel.de

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